生產沒有競爭對手的獨家產品

　　德國企業(yè)早在五、六十年代就已注意到日本的鋼佚、小汽車、照相機和家用電器方面的競爭力與日俱增，便就及時地將生產重點轉到了對人員、技術和投資要求更高的大型工業(yè)設備、精密機床和高級光學儀器等產品上。

　　不少德國的企業(yè)認為，既然一臺精密機床能抵得上幾萬臺彩電，一臺高級光學儀器抵得上幾萬架照相機，何必要在彩電和照相機方面同日本爭一日之短長呢？因此，在德國企業(yè)，發(fā)展一般產品不是其研制方向，要搞就搞世界領先水平高難度的別人一時無法研制出來的產品。據美國《幸?！冯s志報道，德國大約30％的出口商品在國際市場上是沒有競爭對手的獨家產品，其價格由德國的出口商說了算。目前，德國大型工業(yè)設備、精煉化工產品、精密機床和高級光學儀器等方面擁有無可爭辯的優(yōu)勢。
　　進入九十年代以來，隨著市場競爭的日趨激烈，不少德國中小企業(yè)開始從自身實際出發(fā)，不再一味攀比高精尖，而是密切關注市場需求的變化，瞄準市場空隙，不斷推陳出新，生產特色產品，創(chuàng)造新的市場需求。

　　堅持走市場營銷國際化之路

　　善于在國外市場上建立自己的分支機構（一般是銷售和服務機構），是德國企業(yè)經營管理的又一大特色。德國企業(yè)市場營銷國際化過程開始于本世紀五十年代。德國企業(yè)在生產方面從不分散自己的力量，然而在銷售方面，他們卻是四面出擊。他們認為，只有市場營銷國際化，才能使企業(yè)有賴以生存的空間。時至今日，德國企業(yè)平均每家擁有9．6個國外分支機構。與世界其他國家同樣規(guī)模的企業(yè)相比，這個數字是非常大的。德國成功的企業(yè)中，90％以上的在美國市場上有自己的分支機構，一半以上在日本建立了自己的全國性服務網絡。這種現象在其它國家的企業(yè)中是不多見的。如西門子公司有一家生產醫(yī)療食品的分公司，當它將美國確定為主要銷售市場后，先后在美國80多個城市設立了銷售和維修網點，雖然頭幾年因攤子鋪得過大而入不敷出，但隨著它的銷售量的不斷增加，利潤就成倍增長。

　　德國企業(yè)十分重視讓企業(yè)管理人員去國外工作或在國外擔任一個職務，特別需要指出的是想些企業(yè)管理人員大多擁有兩個或兩個以上的不同學科的學位，其中較多的是擁有工程和經濟學的學位。所以，德國的企業(yè)經營由于他們有工程師的專業(yè)知識和經濟學家的頭腦，再加上豐富的對外工作經驗，從而保證他們在工作中能夠得心應手，應付自如。

　　以產品為基礎的顧客導向作風

　　美國式管理的顧客至上原則往往著重積極的行銷研究和策劃，同時有效處理顧客的抱怨。而對德國人來說，產品質量好而耐用，以及加強售后服務，才是吸引顧客的秘決。汽車工業(yè)是德國質量管理的代表，其主要情況如下：一是有健全的質量管理機構與體系；二是十分強調質量預防；三是有扎實的質量管理措施。各汽車公司還十分重視售后服務，奔馳公司在國內設有1244個維修站，工作人員達5．6萬人；在國外的170多個國家和地區(qū)設有4000個左右推銷與服務站，職工達5．7萬人。這些銷售站、服務網負責日常修理、零部件供應和技術服務工作，基本上可以做到車輛當地隨到隨修。龐大的售后服務體系為消費解除了后顧之憂，成為產品開拓市場的競爭優(yōu)勢。

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